Сегодня я решила очень глубоко раскрыть тему Прямых Продаж и все что связанно с ней напрямую или косвенно.
Решила это сделать вот по какой причине…
В последнее время я часто наталкиваюсь на мифы, предрассудки и недопонимания вокруг этого вопроса…
Причем даже от тех людей, кто работает не один год в бизнесе прямых продаж.
Но перед тем, как мы начнем углубляться в тему и раскладывать все по полочкам, давайте посмотрим на определение прямых продаж, которое дает нам Википедия:
Данная формулировка с одной стороны четкая, но также оно не учитывает всех тонкостей и деталей всей Индустрии прямых продаж.
Давайте более глубоко поговорим об этом, чтобы Вам было проще ориентироваться и принимать решение о сотрудничестве с той или иной Компанией Прямых Продаж.
Существуют несколько направлений в Бизнесе Прямых Продаж
- Прямые Продажи продукции (из рук в руки);
- “Продажа” — управление и организация бизнес процессов (тренерская деятельность, создание мероприятий и т.д.).
Итак, в чем же состоит преимущественное отличие продажи из рук руки (прямых продаж) от продажи в магазине за прилавком?!
В магазине:
Продавец, который взаимодействует с клиентом, чаще всего получает фиксированную зарплату за отработанный месяц. В крайнем случае он получает дополнительный небольшой % с оборота личных продаж за месяц.
В данной ситуации, продавец практически не заинтересован в потребностях клиента, его более интересует сама Продажа продукта, причем любого. И ему абсолютно все равно, вернется клиент повторно за следующей покупкой или нет.
В большей степени в клиентах заинтересован владелец этого магазина, т.к. он инвестирует свои личные средства: в продукт, оборудование, аренду, налоги, зарплаты продавцам и многое другое.
Конечно же есть исключения из правил где профессионализм Менеджера по продажам прямо пропорционален его зарплате и работы в данном магазине, но к сожалению подобных магазинов очень мало.
Компании Прямых Продаж МЛМ Индустрии
Давайте теперь рассмотрим, чтоже происходит в Компаниях Прямых Продаж:
Консультант (дистрибьютор) в МЛМ индустрии является практически хозяином своего магазина и имеет различные инструменты для презентации продукта или услуги.
Данными инструментам является каталог или интернет магазин, которые ему предоставляет компания.
У дистрибьютора нет посредников между ним и клиентом, соответственно от его грамотной, внимательной, и профессиональной работы с потенциальным покупателем зависит:
- Будет ли продан продукт и на какую сумму;
- Насколько длинным будет «Жизненный цикл клиента»… Вернется ли он к данному консультанту, или найдет себе другого, более профессионального.
От личной заинтересованностью Менеджера Прямых Продаж будет зависеть, построятся ли долгосрочные отношения с этим клиентом.
В данной ситуации выигрывают обе стороны.
Клиент доволен, что ему уделили индивидуальное внимание, решили его проблему и скорее всего он перейдет в разряд постоянного клиента.
Консультант со своей стороны, производит не просто продажу, а консультационную продажу, соответственно доход его будет выше и прибыль (свой %) он сразу может положить себе в карман.
В данной ситуации заинтересованность Менеджера по прямым продажам очень высока — на сколько продал, столько и заработал.
И если Вы хотите отлично зарабатывать на прямых продажах Вам необходимо иметь высокий показатель в этих 4-х параметрах вашей воронки продаж:
- Поток целевых людей, потенциально заинтересованных в ващем предложении (товар, услуга);
- Конверсия в продажу;
- Средний чек одной продажи;
- Жизненный цикл клиента (насколько долго клиент остается именно с вами).
Пытайтесь постоянно поднимать данные показатели и ваша прибыль будет расти пропорционально.
Также есть еще несколько характерных признаков в работе Консультанта Прямых Продаж:
- Его инвестиции невелики. Он собирает заказы с клиентов, затем выкупает продукт за свои деньги со скидкой (или по предоплате). Затем приносит продукт и продает его клиенту, сразу получая свою прибыль.
- Консультант сам ищет себе клиентов, не сидит и не ждет на одном месте, пока придет покупатель. Такой способ удобней, как самому продавцу, так и самому клиенту. И конечно же это выгодно и удобно компании, от которой работает консультант.
Теперь давайте посмотрим с точки зрения владельца Компании прямых продаж…
И постараемся понять — почему такая модель ведения бизнеса более интереснее, чем построение стандартного линейного бизнеса…
- Статей расходов и инвестиций в линейном бизнесе больше на единицу товара, чем у Компаний прямых продаж;
- Приверженность клиентов к продукту и самому продавцу выше в Млм Компании;
- Эффективность работы менеджера прямых продаж на порядок выше в Млм, чем в томже магазине. Поэтому выше прибыль и больше «жизненный цикл клиента»;
- Компании прямых продаж не нужны посредники и длинная цепочка оптовиков. Товар продается из рук в руки (от консультанта клиенту). Это значительно снижает наценку на стоимость тавра и клиент покупает продукт по самой выгодной и низкой цене.
Существует еще большое количество отличий, которые мы разберем с Вами во 2-м видео (внизу этой статьи)…
Но если Вы проанализируете то, что я рассказала выше, у Вас однозначно сложится четкое понимание плюсов и минусов каждого из направлений продаж…
Некоторые из Вас могут подумать, что я пытаюсь «перетянуть одеяло на свою сторону» и приукрасить деятельность в млм индустрии…
Но давайте посмотрим на реальные факты из жизни.
Вспомните свои походы в магазины. Как часто с вами происходили ситуации, когда продавец пытался навязать Вам свой продукт, не выявив даже ваших потребностей?
Или вообще не обращал на Вас внимание, хамил и всем видом показывал незаинтересованность в Вас.
Я не говорю, что такого не бывает в компаниях прямых продаж…
Но все же, такое встречается намного реже, из-за того, что доход Консультанта напрямую зависит от качества работы с Клиентом и он будет всячески стараться удовлетворить человека.
Мой опыт работы в Компании прямых продаж уже 17 лет.
В самом начале пути я работала только на консультационных продажах и нарабатывала опыт индивидуального подхода к каждому клиенту.
Поэтому теперь, когда я прихожу в какой-либо магазин, то ярко вижу некомпетентность продавцов, частое хамство и неграмотное отношение ко мне, как к клиенту.
Сейчас я уже обучаю менеджеров по продажам и передаю тот опыт, которые я наработала за долгие годы упорной практики.
Хочу сказать, что техник прямых продаж достаточно много… Изучив большую часть из них, отработав на практике и объединив их в единую картину я разработала «7 пошаговых действий к закрытию сделки»
В нем я покажу Вам пошаговую стратегию закрытия сделки и расскажу как сделать человека Вашим постоянным клиентом, чтобы он хотел приобретать продукт только у Вас, снова и снова.
Вы не просто будете продавать по одному продукту… Вы научитесь продавать целыми комплектами:
Бизнес Прямых Продаж
А теперь давайте поговорим еще об одном мифе и заблуждении в сторону Бизнеса прямых продаж:
- Прямые продажи — это постыдное дело;
- Навязывать продукт… Это не для меня;
- Какой же это бизнес — бегать с баночками и продавать их?;
- МЛМ бизнес — это совсем несерьезно;
- Заработать в Компаниях прямых продаж практически нереально;
- Зарабатывают только те, кто сверху пирамиды;
- и многие другие заблуждения и ограничивающие убеждения…
Давайте глубже разберемся — в чем же причина подобных предрассудков и стереотипов.
Дело в том, что многие воспринимают Компании Прямых Продаж буквально по названию, т.е. весь бизнес состоит только в работе с каталогом и с клиентами.
А также в больших закупках продукции для поддержания личного объема.
Но это убеждение ложно, и те люди которые так думают, имеют очень ограниченное понимание о Бизнесе Прямых Продаж.
Поэтому давайте более глубоко разберем — а в чем же на самом деле заключается данный бизнес и на чем он построен?
Если Вы хотите добиться успеха в какой либо сетевой компании, то Вам необходимо выработать совершенно другой подход к данной деятельности.
Необходимо начать фокусироваться не на личных продажах…
А на процессах, которые необходимо организовывать в своей команде (структуре).
Давайте разберем их один за другим:
- Организация процессов продаж;
- Организация процессов рекрутинга;
- Организация процессов обучения;
- Организация процессов дубликации (повторения).
Теперь видение деятельности в компании прямых продаж звучит совершенно иначе, не так ли?
Являясь руководителем своего “предприятия”, вам необходимо уметь организовывать и управлять этими процессами.
Причем Ваш Бизнес должен приносить прибыль не только Вам, но и вашим партнерам и менеджерам по продажам. Иначе он развалится…
Это происходит именно так потому, что в данном виде бизнеса все работают без заработной платы, а только на процент от проданного продукта (товарооборота).
Ведь никто не хочет работать бесплатно, поэтому чем грамотней организованны данные процессы, тем быстрее Ваш бизнес будет развиваться.
Также Ваша прибыль базируется и на тех людях, кто регистрируется для того, чтобы пользоваться качественным продуктом с определенной скидкой.
Они также должны получать грамотные консультации в выборе продукта и в его использовании.
Для них Вы, как руководитель должны:
— Организовать процесс получения консультаций;
— Организовать процесс информирования;
— Организовать процесс получения всех преимуществ от компании и от вашей команды.
Надеюсь у вас уже начали рушиться стереотипы, что в Компании Прямых Продаж можно занимаются только личными продажами.
Больше о построении бизнеса в млм индустрии Вы можете узнать из моего видео «4 модели построения структуры».
А сейчас давайте посмотрим на то, что же есть схожего в млм бизнесе и линейном бизнесе с точки зрения владельца:
- И там, и там он является руководителем своего Бизнеса;
- И там, и там он не производит продукт, а перепродает закупленный(бывают конечно исключения, когда есть производители, которые содержат собственные магазины, или точки продаж, но чаще продают продукт не произведенный лично);
- И там, и там Бизнесмен несет ответственность за работу своих коллег и сотрудников, а так же за постановку Бизнес планов и за их выполнение;
Есть лишь несколько отличий в этих деятельностях…
В линейном бизнесе:
- Работают подчиненные, которых можно уволить, оштрафовать, выплатить зарплату не в полной мере;
- Установить для сотрудников четкие графики работы;
- Требовать полного подчинения и наказывать за невыполнение.
Чистую прибыль получает только “хозяин” бизнеса и поэтому его заинтересованность в разы выше, чем у его работников… Так как они имеют определенную зарплату за свои отработанные часы.
В компании прямых продаж:
- Консультанты не являются подчиненными лидера команды, их невозможно уволить (возможны штрафы и детерминация за нарушение правил компании, но это крайний случай и крайняя мера);
- В основном все консультанты являются коллегами и работают не только себе на благо, но и на благо всей команды.
В данном случае, каждый заинтересован в росте другого и вносит свою лепту в командное развитие и процветание. Но это происходит только тогда, когда все внутренние процессы выстроены грамотно.
Смотрите в Видео подробные характеристики отличия Сетевого и Линейного бизнеса:
В остальном деятельность Предпринимателей в линейном Бизнесе и в Бизнесе прямых продаж очень схожи и официально разрешены законодательством разных Стран.
Поэтому, если Вы задумались о выборе и создании собственного Бизнеса и понимаете, что для этого необходимо много вложений собственного капитала, а у вас сейчас такового нет…
То тогда выбирайте Бизнес в Компании Прямых Продаж, потому что там:
- Минимальные вложения, быстро окупаемые;
- Возможность пользоваться всеми ресурсами, которые предоставляет компания;
- Создание, производство и качество продукта контралирует и гарантирует компания;
- Реклама, доставка, мотивационные программы, выплаты делает компания;
- Для построения бизнеса не нужно открывать офис, они уже есть во многих городах и странах (если только у Вас самого не появится желание приобрести еще один источник дохода);
- За рост по карьерной лестнице (помимо ежепериодных начислений за товарооборот), Вы будете получать бонусные денежные вознаграждения;
- Подарки, поездки и путешествия от компании;
- Регулярные без задержки выплаты денежных начислений.
За все это отвечает Компания прямых продаж и гарантирует ваши права в построении Бизнеса.
Но так же есть Ассоциация Прямых Продаж (DSA), которая отвечает за этические права, как самого потребителя, так и продавца, а также урегулированием споров и конфликтов между дистрибьютором и компанией (если это потребуется).
Именно те Компании, которые входят в эту Ассоциацию, гарантируют этичное ведение бизнеса, соответствующее нормам кодекса, который установлен и принят всеми компаниями, являющихся его членами.
Также Ассоциация прямых продаж гарантирует, что пирамидальные схемы (скрытые денежные пирамиды) являются незаконными и компании имеющие такие принципы работы не могут быть членами Ассоциации.
При выборе компании Вы также можете полагаться на этот фактор и проверять состоит ли данная компания в DSA.
Вообщем то это все, что я хотела рассказать Вам об индустрии прямых продаж…
Надеюсь данная статья раскрыла Вам глаза на те процессы, которые происходят внутри компании прямых продаж и Вы больше не будете ведомы необоснованными слухами и распространенными заблуждениями.
Добавить комментарий